Como captar: do pitch ao term sheet

Antes de procurar investidor

• Saiba quanto precisa e para quê. O valor sai de um plano: o que você precisa provar até a próxima rodada, quanto custa chegar lá e quantos meses de folga quer ter. Pedir "o que der" é o primeiro sinal de despreparo.
• Tenha a casa jurídica em ordem. Contrato social atualizado, propriedade intelectual no nome da empresa (não do fundador), contratos de trabalho e de prestação de serviço assinados, obrigações fiscais em dia. Tudo isso será pedido na diligência; resolver depois custa tempo e desconto no preço.
• Cap table limpo. Se há sócios que saíram, acordos verbais ou participação prometida a fornecedores, regularize antes. Fundo não entra em empresa com dúvida sobre quem é dono do quê.
• Métricas que você mesmo acompanha. Receita, crescimento, retenção, custo de aquisição, margem, caixa. Não precisa ser bonito; precisa ser verdadeiro e atualizado.

Montar a lista certa

Fundos investem dentro de uma tese. Gastar três semanas com um fundo cujo regulamento não permite o seu estágio ou a sua região é o erro mais comum e o mais evitável. Antes de mandar o primeiro e-mail, para cada fundo da lista responda: investe no meu estágio? no meu setor? na minha região? o ticket cobre o que eu preciso? está em período de investimento? O guia fundos de venture capital no Brasil mostra onde levantar essas informações.

Ordene a lista por probabilidade e por valor estratégico, e comece pelos que estão no meio: nem o fundo dos sonhos, nem o de última opção. As primeiras reuniões vão afinar o discurso, e você quer chegar afiado nas que mais importam. Rode as conversas em paralelo, numa janela de poucas semanas, para que as propostas cheguem perto umas das outras e possam ser comparadas.

O pitch e o deck

O deck não vende a empresa; ele conquista a segunda reunião. Dez a quinze telas bastam: problema, solução, produto, mercado, tração, modelo de negócio, concorrência, time, quanto está captando e para quê, e a visão de onde a empresa estará em alguns anos. Cada número com a fonte ou o cálculo à mão. O gestor vai checar.

Na reunião, o gestor está respondendo a três perguntas na cabeça dele: esse time consegue executar? esse mercado comporta uma empresa grande? por que agora? Organize a conversa para responder às três sem que ele precise perguntar.

Diluição: a conta que você precisa saber de cabeça

A participação que o investidor recebe é o valor investido dividido pelo valor da empresa depois do aporte (post-money). O valor antes do aporte é o pre-money. Com um exemplo numérico, sem relação com nenhuma empresa real:

Mútuos conversíveis anteriores também convertem na rodada, normalmente com desconto ou com teto de avaliação, e diluem todo mundo. Faça a tabela completa (cap table pró-forma) antes de aceitar qualquer número.

Term sheet: o que cada cláusula faz

O term sheet é a proposta resumida, em geral não vinculante exceto por exclusividade e confidencialidade. As cláusulas abaixo aparecem em quase todos; o glossário tem a definição de cada uma.

Negocie o conjunto, não cláusula por cláusula. Uma avaliação mais alta com preferência participante 2x pode ser pior do que uma avaliação menor com preferência simples 1x. Faça a conta nos cenários de venda possíveis.

Due diligence e data room

Depois do term sheet vem a diligência: jurídica, contábil e fiscal, trabalhista, tecnológica, e cada vez mais de dados pessoais e segurança. O instrumento é o data room, uma pasta organizada com todos os documentos. Monte antes de precisar, com índice, versões finais assinadas e nada de rascunho. Itens que sempre entram: atos societários, cap table e contratos com sócios, contratos com clientes e fornecedores, propriedade intelectual, contratos de trabalho e de prestadores, demonstrações financeiras, obrigações fiscais, contencioso, políticas de privacidade e de segurança, acessos e infraestrutura.

Diligência encontra problemas; é para isso que existe. O que encerra o negócio não é o problema, é a surpresa. Conte antes o que você sabe que vai aparecer.

Erros que encerram a conversa

• Número inflado que o gestor desmonta em uma pergunta.
• Não saber quanto custa adquirir um cliente nem quanto ele rende.
• Propriedade intelectual em nome de pessoa física ou de empresa anterior.
• Sócio "fantasma" no contrato social ou prometido de boca.
• Exclusividade assinada com quem não tinha comitê marcado.
• Negociar um fundo de cada vez, por meses, e chegar ao fim sem alternativa.

Este guia descreve práticas de mercado. Contratos de investimento exigem advogado com experiência em venture capital; nada aqui substitui essa revisão.